本日はまたしても週末恒例お店で待機。
おしりがいたいです。
おかげで当店スタッフといろいろ話をする時間が出来ました。
そのなかで、ちょっとお話をしたことをご紹介しようかと思います。
それでは本日のお話スタート！！
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住宅ローンの説明ってローンの説明じゃない！？
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ま～た住宅ローンのお話なのですが、今日のはちょっと趣旨を変更します。
われわれ営業マンは、住宅ローンの説明を勘違いしがちです。
なにが勘違いかと申しますと、
× 住宅ローンを概要や支払額、そのしくみを説明すること
○ 支払いの話を通じて住宅ローンがかかえるリスクに対する不安を解くこと
であると考えるのです。
お客様の中でも住宅ローンに関して不安に感じている方も大多数いらっしゃいます。
「通るのか、住宅ローン！？」や
「こんな大きな借金をして本当に３５年も払っていけるのか」
「支払っている途中で銀行がつぶれたらどうなるんだ」
「金利がいきなり上がったら支払いできるのか」
「将来子供にお金がかかるのにその支払いまでできるのか」
などなど。
これらは私、人におうちを買っていただく立場ながら自分が購入するときに
考えたことなのです。ただでさえ仕事で慣れ親しんでいるにもかかわらず
不安に思うことなので、普通の人ならなおさらです。
ちなみに私自身銀行２社断られ、通った銀行も支払途中でつぶれ、固定金利を組んだら
すぐに下がり、子供の教育費まったく考えていない状況です。
なんとかなりました。これからもなんとかなるでしょう。
でもこれは経験しているからいえることです。
これから経験する人たちに何を説明しなければならないのか。
これは非常に大事です。
一生懸命ローンのしくみや金利を憶えてそれをお客様に説明するだけでは
私たちの仕事の意味ってどこにあるのか。
買おうと考えている人に対してそれぞれの事情を聞いて、その不安を解消するために
動くこと。これができて初めて住宅ローンのプロとしての説明じゃないの？
なんてことをスタッフに話しました。
買う！って決めた瞬間からみんなやっぱり不安になるものです。
その前にどれだけそのことについてお客様とお話ができたか、またそれは
ローンに限らず建物についても、土地についてもすべておなじだと思います。
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＜本日のまとめ＞
われわれプロのスタッフはすでにある事象を説明するためにいるのではなく
ひとりひとり等身大の不安や問題をひとつひとつ解消するためにいるもの
だと考えます。これは不動産に限らず何を買っていただく場合でも同じ
ではないでしょうか。
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